展示会依存からの脱却へ、CC AI BENCHMARK 2026登壇後、PoC 2社決定！

中村様：当社（株式会社CAC identity）が商談につながる施策として力を入れてきたのは、リアルの展示会とウェビナーの2つです。展示会は新規リードを大量に獲得する目的で年に3回出展していましたが、直近は展示会そのものに人が集まらなかったり、集まっても有効なリードが取れなかったりすることが増えていました。いまは、リード獲得よりもブランディングを目的とした出展という位置づけが強くなっています。

ウェビナーは月1回ペースで開催し、毎回数百名規模の集客はできています。ただ、来てくださるのは既存のリードが多く、新規のリードが増えにくいことが課題でした。開催本数を確保できていたのは、他社から共催のお声がけをいただく機会が多かったことも大きく、自社で継続的に企画・集客・開催する体制づくりはこれからです。年1回、10社以上が参加する自社主催のオンラインカンファレンスも内製で運営していますが、2名がかなりの時間を割く必要があり、運用の負荷は大きいです。

展示会への依存から抜け出したい、しかも自社のリソースを使わずにできる施策はないかと、今年度ずっと探していました。

中村様：「ガチ営業を横から見られる」というコンセプトが、私にはすごく刺さりました。商談の場では、お客様もどうしても構えてしまいます。担当者の方は自分の領域の課題には詳しくても、それ以外のことは分からない部分もある。そこに専門家の千葉さんが、担当者が持っていなかった視点で切り込んだり、実際の運用まで考えて叩いたりしてくれる。それはユーザーの視聴者にとっていちばん価値があるはずだと思いました。ユーザー視点で良い企画になるという確信があったので、社内で「これに出たいです」と話をしました。

懸念は、台本どおりに進まないセッションなので、話し慣れた人でないと突っ込まれた時に打ち返せない、という点でした。普段ウェビナーに登壇する担当者は別にいますが、今回はユーザー企業の要件にきちんと答えてほしいと考え、営業を担う下地を登壇者にしました。

競合製品が前後の枠で登壇することも、むしろ前向きに捉えていました。ユーザーからすれば、検討しているカテゴリーのソリューションを続けて見比べられる。それはかなりのメリットだと思います。目標は、新規リード500件以上、初回商談8件以上に置きました。

下地様：セッションでは、事前に提示された架空のユーザー企業（金融業界のコンタクトセンター）の要件に対して提案します。どの課題にタックルするかを話すのがよいと事前にお伺いしていたので、そこは準備しました。金融のコールセンターが相手なら、パーソルビジネスプロセスデザインと共同開発した「顧客視点オプション」（HDI基準の考え方を取り入れた評価モデル）を提案できることや、CACグループの母体がシステム会社なのでセキュアな環境に強いことなど、普段はあまり前面に出していない強みを打ち出しました。

資料は今回用に作り直しています。といっても100％作り替えたわけではなく、前段の課題の選び方を変えて、機能の説明はそのまま使いました。

実際にやってみた感想は、素朴ですが、面白かったです。個人的にはすごく楽しめました。普段の営業をそのままやった感じです。

中村様：いちばん驚いたのはスピードです。リードの提供がめちゃくちゃ早くて、開催の翌日にはもう届いていました。逆にこちらの架電体制が整っていなくて、嬉しい悲鳴でした。アンケートの設計も、各ベンダーが受け取った時に誰にアクションすればいいのかが分かるように整理されていたので、コアとして自社で架電する対象と、外注先に回す対象の判断が超スピーディーにできました。

カンファレンスはリードを提供したら終わり、というのが普通だと思います。でも千葉さんは、その後もきちんとフォローアップしてくれました。私たちは架電や社内の連携のスピードが遅かったのですが、30分ほどのディスカッションで「チーム内のアクションをもう少し速くすれば、初回商談はこれくらい取れますよ」と言っていただいた。目標のリード数は超えていたので満足しかけていたところで、次のステップまでつなげないと、と社内のお尻を叩いて優先度を上げられました。私自身も架電に加わり、何度か電話して諦めかけていた先を追いかけた結果、PoCまで進んだ案件もあります。

下地様：登壇者本人が営業に出られたことも大きかったです。アンケートでポジティブな反応をいただいていた方には、すぐにお話がしやすかった。「あのイベントで登壇していたのですが、ご覧になりましたか」という入り方ができますし、見ていなかった方とも、そこから話を膨らませやすかったです。

中村様：当社はイベント施策のROIを「リード獲得数」と「商談数」の2軸で見ていて、受注数は分子に置いていません。mimity（サービスサイト）は無償のPoC、有償のPoC、本番導入と段階を踏むためリードタイムが長く、イベント単位で受注を評価すると、どの施策もゼロ評価になってしまうためです。また、リードは有効リードの判定で絞らず、全件を母数として数えています。コンタクトセンターの文脈に当てはまらない方でも、当社が扱う他のソリューション（AI-BPOや感情解析エンジン単体など）の対象になり得るためです。

その物差しで見ると、BENCHMARKはリードが目標を大きく上回り、商談は12件、うち2社でPoCが決まりました。リード単価・商談単価とも、当社がこれまで出展してきたリアル展示会と比べて桁が変わる水準でした。費用対効果としては非常に良かったと評価しています。

同時期に出展した専門展示会もよい結果でしたが、2つに共通するのはリードの質です。どちらも、検討段階に入っていて詳しく見たいという人が来てくれているイメージです。啓蒙や情報収集段階のウェビナーだと、やってもやっても情報収集で終わってしまう。そこは明確に違いました。

中村様：形式よりも企画の質の問題だと思っています。大規模な展示会は、いろいろなジャンルを集めたお祭りのような設計になっていて、出展側も前年を踏襲すればいいという感じになりがちです。カテゴリーを絞って、AI時代にユーザーにとって価値のあるコンテンツは何かをちゃんと考えて企画されているイベントの方が、来ているユーザーの質が高いと感じます。オンラインかオフラインかはどちらでもよくて、ユーザーの価値を考えているところに出したいと思っています。

下地様：オンラインの強みは、忙しい現場の方々が隙間時間に見られる、アーカイブで後から見られるという点です。以前は春と秋の大型展示会で情報を集めるサイクルでしたが、今はウェビナーで随時情報を集めたり、DXツールのPoC予算を年次で確保して、まず簡単にトライしてみようという人たちがオンラインをよく見ていると感じます。

一方で、展示会には意思決定をされる方も足を運びます。「あれを見たぞ」と印象に残りますし、ちゃんと展示会に出している会社なんだという本気度も伝わる。コスト面ではオンラインが有利ですが、展示会は完全にはやめられないと思います。

中村様：展示会への投資を縮小するだけでなく、どの施策なら再現性高くリードと商談を獲得できるのかを、ROIベースで整理したいと考えています。特に、自社ウェビナーを含め、展示会以外のチャネルを自社で継続的に回せる状態を作ることが課題です。一部の展示会は出展を見送り、その予算とリソースを、よりROIの高い施策へ振り替えることを検討しています。

中村様：来年は、戦略や戦術を見直すベンダーが増えると思います。周りのマーケターに聞くと、カテゴリーを絞ったり、一歩踏み込んだ情報を見せたりする企画を考えている会社が多い。そのなかでBENCHMARKは、千葉さんのような第三者が公平に評価してくれるという点で、唯一無二のイベントだと思います。

どこまで突っ込まれるのかという懸念は出てくると思います。でも、結局導入の時にはそこがハードルになります。早い段階でそのイメージを解消できればユーザーも安心できますし、人柄やプロダクトの考え方もかなり伝わる。定量的な成果はもちろん、将来の見込み顧客に定性的な印象を残せます。準備はしっかり必要ですが、それさえ突破すれば、今後のマーケティング施策のなかでも重要度が高まっていくはずです。主催者側も、告知を含めて出展者の成果にコミットする伴走体制を用意してくれています。

ここに出ている企業は、それなりの覚悟がある会社だという印象もあります。イベントが続いていけば、出展すること自体がブランディングにもなるかもしれません。